Upoznaš nekoga na sajmu, na terenu ili u kafiću. Oboje kažete „čujemo se sljedeće sedmice“. Onda se sedmica napuni obavezama i niko se ne javi. Većina malih firmi ne gubi klijente zbog konkurencije, nego zbog tišine.
Javljanje nije talenat. To je mala rutina.
1. Zapiši prije nego što odeš
Detalji brzo blijede: gdje ste se upoznali, šta im je trebalo, šta si obećao. Prije nego što odeš, zapiši dva reda:
- Gdje i kada ste se upoznali.
- Šta su tražili i šta si rekao da ćeš uraditi.
Može i glasovna bilješka. Poenta je da ti za par sedmica znaš ko je to.
2. Pošalji prvu poruku istog dana
Prva poruka nije prodajna ponuda. To je podsjetnik ko si i ono jedno što si obećao. Neka bude kratka:
Zdravo Selin, drago mi je što smo se danas upoznali na sajmu. Kao što sam obećao, šaljem cjenovnik za porudžbinu od 50 komada. Rado ću odgovoriti na sva pitanja.
Pošalji je istog dana, najbolje u roku od nekoliko sati, dok te se još dobro sjećaju. Koristi kanal koji zaista čitaju; za mnoge je to WhatsApp, a ne e-pošta.
3. Odredi datum za sljedeći korak
Ako im treba vremena da odluče, dogovorite se kada ćeš se javiti. Ako se niste dogovorili, sam izaberi datum: dva ili tri radna dana za ponudu, sedmicu ili dvije za veću odluku. Odmah postavi podsjetnik, a ne „kasnije“.
4. Javi se s nečim korisnim
Drugu poruku koja kaže samo „javljam se da provjerim“ lako je ignorisati. Dodaj nešto:
- odgovor na pitanje koje su postavili,
- fotografiju sličnog posla koji si uradio,
- termin koji mogu da zakažu.
Dva ili tri javljanja su normalna. Ako i dalje nema odgovora, zatvori priču ljubazno: „Ostaviću to za sada; javite se kad vam odgovara.“ Ljudi često odgovore baš na tu poruku.
5. Drži sve na jednom mjestu
Rutina se raspada kad su kontakti razbacani po papirnim vizit-kartama, imeniku u telefonu i prepiskama. Vodi jednu listu s bilješkom, datumom upoznavanja i sljedećim korakom za svaku osobu. Zatim jednom sedmično pogledaj s kim se dugo nijesi čuo.
Neka se to dešava samo
Za to služi Minodo imenik kontakata. Slikaj papirnu vizit-kartu ili sačuvaj nekoga ko je otvorio tvoju karticu, dodaj bilješku kucanjem ili glasom, a Minodo predloži kada da se javiš i podsjeti te tog dana. Kad stigne podsjetnik, jedan dodir otvara WhatsApp.
Javljanje nije nametanje. Klijenta gubiš kad zaboraviš.