تلتقي بشخص في معرض، أو في زيارة موقع، أو في مقهى. ويقول كلاكما «لنتحدث الأسبوع القادم». ثم يمتلئ الأسبوع ولا يفعلها أيٌّ منكما. معظم الشركات الصغيرة لا تخسر عملاءها لصالح المنافسين؛ بل تخسرهم بسبب الصمت.
المتابعة ليست موهبة. إنها روتين صغير.
1. دوّنها قبل أن تغادر
التفاصيل تتلاشى بسرعة: أين التقيتما، وما الذي يحتاجه، وما الذي وعدت به. قبل أن تمضي، اكتب سطرين:
- أين ومتى التقيتما.
- ما الذي طلبه، وما الذي قلت إنك ستفعله.
الملاحظة الصوتية تفي بالغرض أيضًا. المهم أن تعرف لاحقًا من هو هذا الشخص.
2. أرسل الرسالة الأولى في اليوم نفسه
الرسالة الأولى ليست عرض مبيعات. إنها تذكير بمن أنت وبالشيء الذي وعدت به. اجعلها قصيرة:
مرحبًا Selin، سعدت بلقائك اليوم في المعرض. كما وعدت، هذه قائمة الأسعار لطلب الخمسين قطعة. يسعدني الرد على أي سؤال.
أرسلها في اليوم نفسه، ويُفضَّل خلال ساعات قليلة، ما دمت لا تزال حاضرًا في ذهنه. واستخدم القناة التي يقرؤها فعلًا؛ وهي لدى كثير من الناس WhatsApp لا البريد الإلكتروني.
3. حدّد موعدًا للخطوة التالية
إذا احتاج وقتًا ليقرر، فاتفقا على موعد تعاود فيه التواصل. وإذا لم تتفقا، فاختر موعدًا بنفسك: يومين أو ثلاثة أيام عمل لعرض سعر، وأسبوعًا أو أسبوعين لقرار أكبر. وضع تذكيرًا عليه فورًا، لا «لاحقًا».
4. تابع بشيء مفيد
الرسالة الثانية التي تقول «أردت فقط الاطمئنان» يسهل تجاهلها. أضف شيئًا:
- إجابة عن سؤال طرحه،
- صورة لعمل مشابه أنجزته،
- موعدًا متاحًا يمكنه حجزه.
متابعتان أو ثلاث أمر طبيعي. وإذا لم يصل رد بعد ذلك، فأنهِ الأمر بلطف: «سأتوقف هنا الآن؛ تواصل معي متى ناسبك ذلك.» وكثيرًا ما يرد الناس على هذه الرسالة تحديدًا.
5. احتفظ بالجميع في مكان واحد
ينهار الروتين حين تتوزع جهات الاتصال بين البطاقات الورقية وجهات اتصال الهاتف وسجل المحادثات. احتفظ بقائمة واحدة فيها الملاحظة وتاريخ التعارف والخطوة التالية لكل شخص. ثم مرة كل أسبوع، انظر إلى من لم تتحدث معهم منذ مدة.
اجعلها تلقائية
هذا بالضبط ما صُمّم له دفتر جهات الاتصال في Minodo. امسح بطاقة ورقية أو احفظ من فتح بطاقتك، وأضف ملاحظة كتابةً أو صوتًا، فيقترح Minodo موعد المتابعة ويذكّرك في يومها. وحين يصل التذكير، تفتح WhatsApp بلمسة واحدة.
المتابعة ليست إلحاحًا. النسيان هو ما يُفقدك العميل.